Vergleichbarkeit und Austauschbarkeit erhöhen den Wettbewerbsdruck auf die Anbieter. Unternehmen, die sich nicht kundenorientiert dieser Herausforderung stellen, laufen Gefahr, Marktanteile zu verlieren. Konzentration auf die Key Accounts ist das Gebot der Stunde. Die gezielte Entwicklung von definierten Key Accounts unter Einsatz strategischer Vertriebswerkzeuge und Aufbau von Beziehungsnetzwerken unterstützen das Ziel, wichtige Key Accounts nicht zu verlieren. Ziel des Key Account Managements ist es, durch individuelle kundenorientierte Strategien die ausgewählten Key Accounts zu gewinnen und zu binden. Lernen Sie in diesem Key-Account-Manager-Seminar, wie Sie Kundenbeziehungen langfristig halten und ausbauen können. Dieses Seminar bietet Ihnen einen Leitfaden, um zukünftige Chancen und Potenziale zu erkennen und damit strategische Vorteile zu sichern. Im Praxisteil des Key-Account-Manager-Lehrgangs werden die Grundlagen vermittelt, die eine effektive Umsetzung des Key Account Managements als entscheidenden Wettbewerbsvorteil Ihres Unternehmens ermöglichen. Die in der Vertriebspraxis bewährten Methoden und Tools des „European Foundation for Key Account Management e.V.“ werden im Key-Account-Manager-Kurs unterrichtet. Mit diesem Wissen differenzieren Sie sich von Ihren Wettbewerbern und steigern den Vertriebserfolg Ihres Unternehmens. Nutzen Sie die Erfahrungen führender deutscher Experten für Key Account Management für Ihre tägliche Praxis. Durch die Teilnahme am Key-Account-Manager-Seminar bekommen Sie Ideen, wie Sie zukünftig das Key Account Management Ihres Unternehmens weiterentwickeln können. Sie erlernen maßgeschneiderte Techniken und Methoden und setzen sich mit den Praxisbeispielen der Referenten auseinander. Sie erhalten einen Überblick über die Aufgaben eines Key Account Managers und können somit notwendige Rahmenbedingungen für die Zusammenarbeit in Key-Account-Manager-Teams festlegen. Im Kurs erarbeiten Sie Key-Account-Pläne, um sie später in Ihrem Unternehmen umsetzen zu können. Das TÜV NORD-Seminar umfasst insgesamt drei Tage sowie eine Praxisphase im eigenen Unternehmen. Es unterteilt sich in zwei Tage Präsenzseminar mit der schriftlichen Prüfung direkt im Anschluss, einer anschließenden Praxisphase und einer Online-Präsentation nach einigen Wochen im Rahmen der mündlichen Prüfung. Im Key-Account-Manager-Präsenzseminar erhalten Sie grundlegende Kenntnisse zu den Key-Account-Manager-Aufgaben und können anhand von praktischen Übungen das Erlernte direkt umsetzen. Themen der erfahrenen Referenten sind u. a. Entwicklung einer KAM-Strategie, Durchführung einer Kundenanalyse, Entwicklung von kundenorientierten Mehrwertkonzepten und Verhandlungen erfolgreich abschließen. Durch den hohen interaktiven Anteil und im Austausch mit anderen Seminarteilnehmenden können Sie an den Erfahrungen der Referenten und anderer Seminarteilnehmenden partizipieren. Bei der mündlichen Prüfung präsentieren Sie Online Ihren Key-Account-Plan. Bei erfolgreicher Teilnahme an der Key-Account-Manager-Prüfung erlangen Sie das Zertifikat „Key Account Manager (TÜV)“.

Organisatorisches Key Account Management: Grundvoraussetzungen für ein funktionierendes Key Account Management

Grundlagen Key Account Management

• Key Account Management klar definieren
• Die Rolle des KAM im Multi-Channel-Vertrieb
• Key Account Management als Wettbewerbsvorteil
• Die KAM-Organisation prüfen und optimieren
• Key-Account-Manager-Aufgaben und seine Funktion
• Aufbau und Zusammenarbeit von KAM-Teams

Analyse bestehender und potenzieller Key Accounts

• Die Vertriebsstrategie bestimmt die Top-Kunden
• Die praktische Anwendung von Analysetools zur Kundenbewertung
• Was Kunden zu Key Accounts macht
• Die systematische Auswahl von Key Accounts

Operatives Key Account Management: Praktische Umsetzung im Vertriebsalltag

Kundenanalyse: Kundenprofil, Marktsituation und Kennzahlen

• Wie wir unseren Key Account umfassend beschreiben
• Markt- und Finanzsituation
• Die Ziele unseres Key Accounts
• Die Beschaffungsstrategie unseres Key Accounts
• Entscheidungsprozesse in der Beschaffung
• Informationsquellen

Kundenanalyse: Buying-Center-Analyse

• Beteiligte am Entscheidungsprozess
• Macht und Einfluss auf Entscheidungen
• Darstellung und Analyse von Entscheider-Netzwerken
• Entwicklung von Kontaktstrategien

Wettbewerb und Umfeld

• Analyse der möglichen Wettbewerber beim Key Account
• Umfeldanalyse, PEST-Analyse, SWOT-Analyse

Bedarfsanalyse

• Die Bedeutung der Bedarfsphasen
• Treiber für Beschaffungsprojekte
• Individuelle Bedürfnisse von Zielpersonen

Leistungsanalyse

• Individuelle Leistungen zur Steigerung der Kundenzufriedenheit
• Herausstellen von Alleinstellungen beim Key Account
• Mehrwerte gezielt entwickeln und präsentieren

Value Added Selling

• Prinzip der Mehrwertentwicklung
• Entwicklung individueller Mehrwerte für Ihren (Key) Account basierend auf Ihrer Analyse
• Präsentation einer individuellen Value Story für einen ausgewählten Personenkreis (Entscheider und ggf. Beeinflusser) Ihres (Key) Accounts

Strategisches Key Account Management: Der praktische Umgang mit dem (Key-)Account-Plan im Vertriebsalltag

Der (Key-)Account-Plan

• Notwendige Inhalte des (Key-)Account-Plans
• Die drei wichtigsten Einsatzgebiete des (Key-)Account-Plans
• Wie Sie den (Key-)Account-Plan hilfreich in der täglichen Praxis anwenden

Key Account Manager/-innen, Vertriebs- und Verkaufsleitung, Vertrieb (Innen- und Außendienst), Export, Geschäftsführung Marketing und Vertrieb

Grundkenntnisse über Funktion und Zusammenspiel von Marketing, Vertrieb und Kundenservice sind von Vorteil.
Voraussetzung zur Teilnahme an der Prüfung Key Account Manager (TÜV) ist der Besuch des gleichnamigen Seminars.

Teilnahmebescheinigung der TÜV NORD Akademie
Zertifikat der TÜV NORD CERT nach bestandener Prüfung

Die Veranstaltung wird in den folgenden Blöcken durchgeführt. Auf die ersten zwei zusammenhängenden Schulungstage in Präsenz folgt eine mehrwöchige Praxisphase in Ihrem Unternehmen. Das Seminar können Sie mit einer schriftlichen und mündlichen Prüfung abschließen. Die Prüfung findet direkt im Anschluss an die Präsenzphase statt. Die mündliche Online-Prüfung erfolgt am Ende der Praxisphase im Unternehmen. Zur Teilnahme ist eine separate Anmeldung erforderlich. Es entstehen zusätzliche Prüfungsgebühren. Bitte beachten Sie den Leitfaden und die Prüfungsordnung. Nach bestandener Prüfung erhalten Sie ein Zertifikat der TÜV NORD CERT.