Wie Sie konkrete Verkaufschancen erkennen und erfolgreich umsetzen

2-tägiges Praxis-Seminar mit Umsetzungstipps und praktischen Übungen

Ihre Trainingsschwerpunkte in 2 Tagen

  • Typischen Herausforderungen im Investitionsgüter- und Dienstleistungsvertrieb
  • Methoden und Tools für professionelles Opportunity Management
  • Systematische Analyse der Kundensituation im Markt
  • Ermittlung und Bewertung von Rahmenbedingungen
  • Ausrichtung des eigenen Vertriebs auf das Beschaffungsteam
  • Analyse der Wettbewerbsposition
  • Identifizierung von Verkaufschancen
  • Entwicklung von Kundenspezifischen Wert- und Nutzenaussagen
  • Definition und Umsetzung der Opportunity-Verkaufsstrategie

In diesen Aufgabenbereichen profitieren Sie von diesem Praxis-Seminar

  • Key Account Manager/innen
  • Gebietsverkaufsleiter /innen
  • Vertriebsmitarbeiter /innen
  • Projektmanager /Innen
  • Neueinsteiger /innen
  • Führungskräfte im Vertrieb

Warum Sie dieses Seminar besuchen sollten

  • Sie wollen bei bestehenden Kunden Ihren Marktanteil erhöhen und die Kundenbindung nachhaltig steigern
  • Sie suchen nach Methoden und Tools, um Geschäftschancen bei bestehenden und neuen Kunden schneller erkennen und bewerten zu können.
  • Sie wollen Kollegen aus anderen Funktionsbereichen Ihres Unternehmens für neue Kundenprojekte begeistern und so die Zusammenarbeit verbessern
  • Sie wollen Vertriebs-Teams aufbauen und gemeinsam Ihre vereinbarten Kundenziele erreichen
  • Sie wollen mit praxiserprobten Methoden und Werkzeugen für Ihre Kunden eine Strategie entwickeln
  • Sie wollen Ihre Kunden vom Mehrwert Ihrer Produkte und Leistungen überzeugen
  • Sie wollen Projekte zuverlässig mit allen erforderlichen Ressourcen umsetzen

Die Praxis-Themen der 2 Tage

Typische Herausforderungen im Investitionsgüter- und Dienstleistungsvertrieb

  • Schwachstellen im Vertrieb von Investitionsgütern und Dienstleistungen
  • Notwendige Veränderungen im Vertrieb der Zukunft
  • Rahmenbedingungen und Voraussetzungen für ein erfolgreiches Opportunity Management
  • Vorteile durch professionelles Opportunity Management

Anforderungen an strategische Vertriebsprofis der Zukunft

  • Herausforderungen an den Vertriebsmitarbeiter im Investitionsgüter- und Dienstleistungsvertrieb
  • Analyse persönlicher Grundtendenzen zur Optimierung der Zusammenarbeit (*)
  • Die „Tagesgeschäft”-falle und wie Sie ihr entkommen können

* Typenanalyse

Bestimmung strategischer und operativer Ziele im Opportunity Management

  • Methoden und Werkzeuge zur Entwicklung einer Kunden- und Marktstrategie
  • Formulierung und Vermittlung von Kunden- und Marktzielen nach der SMART-Methode (*)
  • Verbesserung der Zusammenarbeit durch klar vereinbarte Produkt- und Marktziele

(*) Praxisübung: Zielformulierung

Analyse der aktuellen Kundensituation und der Verkaufschancen

  • Analyse der Kundensituation (*)
  • Marktinformationen und Rahmenbedingungen (*)
  • Ziele und Strategien des Kunden (*)
  • Hürden in der Zielerreichung
  • Kommunikation und Dokumentation von Kunden-, Markt- und Wettbewerbsinformationen

(*) Praxisübung: Zielformulierung

Entwicklung einer kundenspezifischen Strategie zur Realisierung der Verkaufschancen

  • Hilfsmittel und Werkzeuge zur Entwicklung von Vertriebsstrategien praxisnah einsetzen
  • SWOT-Analyse (*), Wettbewerbsanalyse, Kundenzufriedenheitsmatrix (**)
  • Die Bedürfnisse und Kaufmotive des Kunden präzise identifizieren

* Praxisübung: Entwicklung eines Kunden SWOT **  Praxisübung: Entwicklung einer Kundenzufriedenheitsmatrix

Methoden und Maßnahmen zur erfolgreichen Umsetzung der Kundenstrategie

  • Die Entwicklung der Kunden planen und Kundenentwicklungspläne erstellen
  • Die Unternehmensleistungen an die Bedürfnisse des Kunden anpassen
  • Leistungen zur Erhöhung der Kundenzufriedenheit und -bindung bewerten und aktiv umsetzen(*)
  • Konkrete Erwartungen an Kunden und erwartete Gegenleistungen formulieren
  • Überzeugende Nutzen- und Mehrwertargumentationen entwickeln (Value Proposition) (**)
  • Kosten-Nutzen Bilanzen für die Zusammenarbeit entwickeln und vermitteln
  • Treffsichere Nutzenargumentationen zur Vorbereitung von Kundengesprächen und Verhandlungen formulieren

*  Praxisübung: Die Wirkung der eigenen Leistungen analysieren     **  Praxisübung: Value Proposition

Aufbau von strategischen Beziehungsnetzwerken beim Kunden

  • Verlässliche Kontaktnetzwerke aufbauen, entwickeln und dokumentieren (*)
  • Kundenbeziehungen bewerten und Entscheider identifizieren
  • Machtstrukturen beim Kunden analysieren und angepasste Vorgehensweisen entwickeln
  • Eine Kontaktmatrix entwickeln und daraus eine Kontaktstrategie erarbeiten (**)
  • Sponsoren und Fürsprecher zur gezielten Erreichung der Verkaufsziele nutzen

*  Praxisübung: Erstellen von Kontaktplänen         **  Praxisübung: Beziehungsanalyse

Die Realisierung von Verkaufschancen systematisch planen

  • Kundenentwicklungspläne gezielt zur internen Kommunikation einsetzen
  • Der Einsatz von Netzwerken und der internen Kommunikationsmittel und -systeme
  • Gezieltes Reporting zur Erhöhung der Verkaufschancen

Ausblick und Umsetzungstipps

Die vorstehende Themenauflistung ist ein inhaltlicher Vorschlag und kann an Ihre individuellen Bedürfnisse angepasst werden. Wir analysieren in einem ausführlichen Telefonat Ihre Anforderungen und erarbeiten ein passendes Konzept für Ihre Inhouse-Qualifizierung.

Sie haben Interesse dieses Inhouse-Seminar in ihrem Unternehmen durchzuführen, dann hinterlassen Sie bitte nachstehend Ihre Kontaktdaten. Wir werden kurzfristig Kontakt mit Ihnen aufnehmen, um einen Termin für ein telefonisches Informationsgespräch zu vereinbaren.