Mit dem Kundenbewertungssystem von Bernhard Frese finden Sie die Kunden heraus, auf die Sie sich mit aller Energie konzentrieren sollten. Nur so führt Kundenorientierung auch zu wirtschaftlichem Erfolg!
Ermitteln Sie die Kunden, die für die Entwicklung Ihres Unternehmens wichtig sind und konzentrieren Sie Ihre Vertriebsarbeit auf wertige Kunden.
Vertrieb mit eigenem Außendienst ist eine sehr effektive, aber auch sehr teure Vertriebsform. Doch wie stellen Sie sicher, dass der Außendienst sich auf Kunden und potenzielle Kunden konzentriert, mit denen Sie auch langfristig Ihre Vertriebsziele erreichen werden?
Die Wertigkeit Ihrer kaufenden und potenziellen Kunden ist die entscheidende Größe, nach der Sie Ihre Vertriebsressourcen planen, um auch langfristig Ihre Vertriebsziele zu erreichen. Über 80 % aller Vertriebsorganisationen ermitteln die Wertigkeit Ihrer Kunden nach Umsatz und Deckungsbeitrag in einer ABC-Analyse. Einfache ABC-Analysen zur Kundenbewertung sind im Vertrieb nur bedingt brauchbar, weil sie folgende Nachteile aufweisen:
- Sie bewerten nur die Vergangenheit.
- Sie lassen nur eindimensionale Betrachtungen nach nur einem Kriterium zu.
- Kunden mit großem Potenzial werden falsch bewertet.
- Sie funktionieren nicht bei Neukunden, da keine Vergangenheitswerte vorhanden sind.
- Sie berücksichtigen nicht die Vertriebsstrategie.
Um im Vertrieb die knappen Ressourcen am wirtschaftlichsten einzusetzen, um langfristige Vertriebsstrategien zu verfolgen, brauchen Sie mehr als nur vergangenheitsbezogene Kennzahlen. Mit dem Kundenbewertungssystem von Bernhard Frese berücksichtigen Sie zwar auch Vergangenheitswerte, doch die Bewertung der Zukunft und Einschätzung der Erfolgschancen stehen im Vordergrund. Berücksichtigt werden „harte“ und „weiche“ Faktoren z.B.:
- Umsatzpotenzial.
- Anteil am Einkaufsvolumen
- Deckungsbeitragsentwicklung.
- Kundenbetreuungskosten.
- Technologieführerschaf.
- Multiplikationseffekt.
- Preis-/Wertbewusstsein.
- Einkaufsverhalten.
Die Bewertungsfaktoren sind abhängig von der Strategie, die ein Unternehmen verfolgt und variiert somit sehr stark. Um messbare Steigerungen in der Vertriebsarbeit zu erreichen, müssen Bewertungskriterien individuell von jedem Anbieter unter Berücksichtigung der Vertriebsziele erarbeitet werden. Ihr Vorteil in der Vorgehensweise: Kriterien, die von allen beteiligten Mitarbeitern erarbeitet werden, werden auch besser anerkannt und zeitraubende Diskussionen über den Sinn einzelner Aktionen auf ein Minimum reduziert.
Definieren Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern die Kriterien, nach denen in Zukunft Ihre Kunden und potenziellen Kunden bewertet werden sollen. Wählen Sie keine allgemeinen Kriterien, sonst wird die Bewertung austauschbar und konzentriert sich nicht ausreichend auf ihre Vertriebsziele. Mit dem Kundenbewertungssystem erhalten Sie schnell eine Übersicht, auf welche Kunden Sie sich sinnvoll konzentrieren sollten. Erarbeiten Sie für diese Kunden Kundenentwicklungspläne, aus denen alle am Verkaufsprozess beteiligten Mitarbeiter konkrete Aktivitäten ableiten können.
Die Wertigkeit eines Kunden wird durch die Attraktivität für das eigene Unternehmen und die eigene Position (Wettbewerbsposition), die Ihr Unternehmen in der Geschäftsbeziehung erreicht hat, bestimmt.
Für die Bestimmung der Attraktivität und der Wettbewerbsposition sind Kriterien zu bilden. Danach werden die ausgewählten Kriterien mit einem „Paarweisen Vergleich“ gewichtet. Ein Verfahren, das sehr schnell ein „Bauchgefühl“ in handfeste und messbare Zahlen verwandelt.
Mit dem Kundenbewertungssystem von Bernhard Frese erhalten Sie schon nach sehr kurzer Zeit konkrete Aussagen für Ihr Kundenmanagement. Sie können sehr gezielt Gruppen mit gleichen Bedürfnissen bilden und Ihre Vertriebsorganisation zielorientiert ausrichten. Sie erhalten konkrete Informationen und können sicherer entscheiden, wer Ihre wirklichen Top-Kunden sind, von welchen Kunden sie sich besser trennen oder eine anderweitige Betreuungsform wählen. Sie können Vertriebsgebiete besser bewerten und haben eine ideale Basis für Planungsgespräche und Zielvereinbarungen mit Ihren Vertriebsmitarbeitern. Mit der Portfolio-Methode ist die nach den vorher bestimmten Kriterien ermittelte Attraktivität des Kunden sehr gut darstellbar und aus dem Zusammenhang der Attraktivität und der aktuellen Wettbewerbssituation lassen sich unmittelbar Maßnahmen ableiten, die zu einer zielorientierten Vertriebsarbeit führen.
Definieren Sie für Ihre Vertriebsorganisation an Ihre Strategie angepasste Maßnahmen und legen Review-Termine zur Überprüfung des Aktivitätenerfolgs fest.
Einsatz im vertrieblichen Alltag
Für die Anpassung des Kundenbewertungssystems bzw. zur Erarbeitung und Gewichtung der Kriterien hat sich die Workshop-Methode von Bernhard Frese in der Praxis bewährt. In Arbeitsgruppen wird das System auf die jeweiligen Bedürfnisse angepasst und die Kriterien entwickelt. Um langwierigen Diskussionen zu verkürzen und ein Abgleiten in das Tagesgeschäft zu vermeiden, ist eine professionelle Moderation des Workshops anzuraten.
Ein weiterer sehr wichtiger Nutzen, der sich aus der Einführung des Kundenbewertungssystems ergibt, liegt im Lernprozess während der kurzen Einführungsphase. Ihre Mitarbeiter zwingen sich selbst zu klaren Aussagen und Bewertungskriterien und definieren ihre eigenen Messgrößen, an denen die Ergebnisse Ihrer Arbeit messbar werden. Die Zusammenarbeit wird durch gemeinsame Zielformulierungen stark unterstützt und die Teamleistungen und -ergebnisse verbessern sich.
