Du willst im Vertrieb durchstarten? Super. Dann hier ein unbequemer, aber entscheidender Satz, den du besser gleich verinnerlichst:
„Wenn dein Kunde keine Einwände hat, bist du irrelevant.“
Das klingt hart? Gut so. Denn Vertrieb ist kein Streichelzoo. Wer verkaufen will, muss reingehen, wo andere ausweichen. Und das heißt: Einwände nicht fürchten – sondern feiern.
Einwände sind kein Hindernis – sie sind dein Spielfeld
Junge Verkäufer denken oft: „Oh nein, der Kunde zweifelt!“
Falsch gedacht. Der Kunde lebt. Der Kunde denkt mit. Der Kunde ringt mit dir. Und genau das willst du. Denn wo kein Widerstand ist, ist auch keine Spannung – und ohne Spannung kein Abschluss.
Jeder ernsthafte Kaufprozess läuft durch Phasen der Unsicherheit. Einwände zeigen dir, wo du noch nicht überzeugt hast. Sie sind keine Stoppschilder – sie sind Wegweiser.
Ein erfahrener Vertriebler erkennt darin das Potenzial:
- Fürs Vertrauen („Ich sehe, dass Sie kritisch hinterfragen – genau deshalb lohnt sich das Gespräch.“)
- Fürs Verständnis („Wo genau liegt Ihre Sorge beim Preis? Was haben Sie bereits verglichen?“)
- Und für den Abschluss („Wenn ich Ihnen zeigen kann, dass wir langfristig Kosten senken – sprechen wir dann über einen Starttermin?“)
Wer Einwände fürchtet, hat den Beruf verfehlt
Sorry, wenn das drastisch klingt – aber jemand muss es sagen:
Einwandbehandlung ist keine Kür. Sie ist dein verdammter Job.
Wenn du bei jedem Widerwort in die Defensive gehst, brauchst du kein Verkaufstraining – du brauchst eine Standortbestimmung.
Denn merke dir eines: Kunden testen dich.
Nicht böse. Nicht gemein. Ganz einfach, weil sie wissen wollen:
- Bist du sicher in dem, was du anbietest?
- Glaubst du selbst daran?
- Nimmst du mich ernst – oder willst du nur verkaufen?
Und genau in diesen Momenten entsteht Beziehung. Denn dort, wo Meinungen aufeinandertreffen und du Haltung zeigst, entsteht Vertrauen. Und Vertrauen verkauft.
Was du brauchst: Mut, Struktur und Persönlichkeit
Einwände zu behandeln ist kein Glücksspiel. Es ist ein Handwerk. Ein gutes sogar. Und wie bei jedem Handwerk brauchst du Werkzeug – und Mut, es zu benutzen.
Hier ein erprobter 4‑Schritte-Ansatz, den ich in meinen Trainings seit Jahren erfolgreich vermittle:
- Annehmen – „Danke für Ihren Einwand. Das zeigt mir, dass Sie sich intensiv mit dem Angebot beschäftigen.“
- Verstehen – „Was genau meinen Sie mit ‚zu teuer‘ – bezogen worauf?“
- Argumentieren – „Wir arbeiten mit Unternehmen, die durch unsere Lösung bereits im ersten Jahr mehr sparen, als sie investieren.“
- Rückfragen – „Wenn wir das gemeinsam realisieren können – wäre das für Sie ein valider Grund, den nächsten Schritt zu gehen?“
Klingt einfach? Ist es nicht. Aber es wirkt – weil es echt ist.
Warum Einsteiger sogar im Vorteil sind
Gerade Berufseinsteiger haben oft Angst, mit erfahrenen Entscheidern zu diskutieren. Sie denken: „Ich weiß doch noch nicht genug.“
Falsch. Du hast einen entscheidenden Vorteil: Neugier. Und keine Routine, die dich blind macht.
Nutze das. Frage. Stelle auch „dumme“ Fragen. Die sind oft genau die richtigen.
Wenn du ehrlich sagst: „Ich verstehe Ihre Sorge – lassen Sie mich kurz überlegen…“, zeigst du Mut zur Transparenz. Und das wirkt stärker als jede auswendig gelernte Preisformulierung.
Menschen kaufen von Menschen. Nicht von Robotern. Nicht von Papageien mit Verkaufsskript.
Die meisten Deals scheitern, weil der Verkäufer zu früh aufgibt
Hier eine brutale Wahrheit aus der Praxis:
Nicht der Kunde beendet das Verkaufsgespräch. Der Verkäufer tut es – aus Unsicherheit.
Ein Einwand kommt – und statt nachzuhaken, wird vertagt:
„Ich schicke Ihnen mal Unterlagen…“
„Denken Sie in Ruhe darüber nach…“
Klingt nett. Ist eine Kapitulation mit Schleifchen.
Stattdessen: Bleib dran. Frag tiefer. Mach es dem Kunden leicht, JA zu sagen.
Wenn du 5 Minuten länger durchhältst als dein Mitbewerber – gehört der Auftrag dir.
Fazit: Jeder Einwand ist ein Geschenk – pack ihn aus
Willst du lernen, wie echter Verkauf funktioniert?
Dann hör auf, Einwände zu fürchten. Such sie.
Denn dort, wo der Kunde herausgefordert wird, beginnt echter Dialog. Dort entsteht Vertrauen. Und dort entsteht Umsatz.
„Einwände sind keine Störung – sie sind der Beweis dafür, dass der Kunde noch nicht überzeugt ist. Und genau das ist unser Job: zu überzeugen. Punkt.“
Wenn du das verstehst – und lebst – hast du im Vertrieb nicht nur eine Zukunft.
Du hast eine Karriere vor dir.