Systematisches Key Account Management im technischen Umfeld

Inhouse Seminar: Organisatorisches, Operatives und Strategisches Key Account Management

Mit Abschlusstest und Zertifikat „Zertifizierter Key Account Manager nach efkam“

Erleben Sie ein umfassendes und praxisnahes Training, das die zentralen Bausteine eines erfolgreichen Key Account Managements (KAM) beleuchtet. Vom organisatorischen Fundament über die operative Umsetzung bis hin zur strategischen Planung vermittelt dieses Seminar das nötige Know-how, um Ihre Schlüsselkunden systematisch zu betreuen, Kundenbeziehungen zu stärken und langfristigen Erfolg zu sichern.

1. Organisatorisches Key Account Management: Grundvoraussetzungen für den Erfolg

Schaffen Sie die Basis für ein leistungsfähiges KAM, indem Sie Organisation, Rollen und Abläufe klar definieren:

  • Key Account Management klar definieren
  • Die Rolle des KAM im Multi-Channel-Vertrieb
  • Key Account Management als Wettbewerbsvorteil nutzen
  • Die KAM-Organisation prüfen und optimieren
  • Aufgaben und Funktionen eines Key Account Managers
  • Aufbau und Zusammenarbeit leistungsstarker KAM-Teams

2. Analyse bestehender und potenzieller Key Accounts

Lernen Sie, Ihre Key Accounts gezielt auszuwählen und zu bewerten:

  • Die Vertriebsstrategie bestimmt die Top-Kunden
  • Praktische Anwendung von Analysetools zur Kundenbewertung
  • Kriterien: Was macht einen Kunden zum Key Account?
  • Systematische Auswahl und Priorisierung von Key Accounts

3. Operatives Key Account Management: Praktische Umsetzung im Vertriebsalltag

Kundenanalyse: Kundenprofil, Marktsituation und Kennzahlen

Schaffen Sie eine fundierte Basis für die Zusammenarbeit mit Ihren Key Accounts:

  • Umfassende Beschreibung des Key Accounts
  • Markt- und Finanzsituation im Überblick
  • Ziele und Beschaffungsstrategie der Key Accounts
  • Entscheidungsprozesse und Informationsquellen in der Beschaffung

Kundenanalyse: Buying-Center-Analyse

Analysieren Sie Entscheidungsstrukturen und Netzwerke:

  • Beteiligte am Entscheidungsprozess identifizieren
  • Einfluss und Machtverhältnisse analysieren
  • Netzwerke der Entscheider darstellen und bewerten
  • Gezielte Kontaktstrategien entwickeln

Wettbewerb und Umfeldanalyse

Positionieren Sie sich erfolgreich im Wettbewerbsumfeld:

  • Analyse der möglichen Wettbewerber beim Key Account
  • Umfeldanalysen, PEST-Analyse und SWOT-Analyse

Bedarfsanalyse

Ermitteln Sie individuelle Kundenbedürfnisse und Beschaffungsanreize:

  • Die Bedeutung der Bedarfsphasen
  • Treiber für Beschaffungsprojekte erkennen
  • Individuelle Anforderungen und Zielpersonen verstehen

Leistungsanalyse

Differenzieren Sie sich durch maßgeschneiderte Lösungen:

  • Individuelle Leistungen für die Steigerung der Kundenzufriedenheit
  • Alleinstellungsmerkmale (USPs) gezielt herausstellen
  • Mehrwerte entwickeln und überzeugend präsentieren

Value Added Selling

Bauen Sie Mehrwert durch gezielte Kundenorientierung:

  • Prinzip der Mehrwertentwicklung anwenden
  • Individuelle Mehrwerte für den Key Account entwickeln
  • Präsentation einer überzeugenden Value Story für Entscheider und Beeinflusser

4. Strategisches Key Account Management: Arbeiten mit dem (Key-)Account-Plan

Gestalten Sie Ihre langfristige Zusammenarbeit strategisch und zielorientiert:

  • Notwendige Inhalte eines (Key-)Account-Plans
  • Die drei wichtigsten Einsatzgebiete des (Key-)Account-Plans
  • Wie Sie den (Key-)Account-Plan in der täglichen Praxis effektiv einsetzen
  • Unsere Vision in der Zusammenarbeit mit dem Key Account
  • Ziele für die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit entwickeln
  • Verbindliche Umsetzungsmaßnahmen planen und erfolgreich umsetzen
  • Ziele klar definieren und priorisieren
  • Individuelle Maßnahmen zur Zielerreichung festlegen
  • Erfolgsfaktoren identifizieren und kontinuierlich überwachen
  • Ressourcen effizient planen und steuern
  • Strategien zur langfristigen Kundenbindung entwickeln und implementieren

Ihr Mehrwert:
Dieses Seminar vermittelt Ihnen umfassende Strategien und praxisnahe Methoden, um Key Accounts erfolgreich zu managen. Sie lernen, Ihre Kunden systematisch zu analysieren, individuelle Mehrwerte zu schaffen und langfristige, gewinnbringende Kundenbeziehungen aufzubauen. Von der Analyse bis zur Umsetzung – mit diesem Wissen wird Key Account Management zu einem entscheidenden Wettbewerbsvorteil für Ihr Unternehmen.

Zertifizierte Key Account Manager nach efkam

Dieses Seminar wird von einem efkam auditierten Trainer durchgeführt, der berechtigt ist, am Ende eines Key Account Management Trainings einen Test durchzuführen. Die Teilnehmer erhalten nach dem Bestehen dieses Tests das Abschlusszertifikat “Zertifizierter Key Account Manager nach efkam“.

Die vorstehende Themenauflistung ist ein inhaltlicher Vorschlag und kann an Ihre individuellen Bedürfnisse angepasst werden. Bernhard Frese analysiert in einem ausführlichen Telefonat Ihre Anforderungen und erarbeiten ein passendes Konzept für Ihre Inhouse-Qualifizierung.

Sie haben Interesse dieses Inhouse-Seminar in ihrem Unternehmen durchzuführen, dann hinterlassen Sie bitte nachstehend Ihre Kontaktdaten. Wir werden kurzfristig Kontakt mit Ihnen aufnehmen, um einen Termin für ein telefonisches Informationsgespräch zu vereinbaren.